Sommige mensen zijn nou eenmaal geboren verkopers. Zij zouden je nog een pen kunnen verkopen, zelfs als je er wel 10 in je tas hebt zitten. Een mooi voorbeeld hiervan is de scene uit ‘The Wolf of Wallstreet’. Waarschijnlijk ken je de scene wel, maar voor de zekerheid kun je de scene vinden onderaan dit artikel.
Door de jaren heen heb ik verschillende sales trainingen gevolgd én gegeven. Wat mij opviel is dat de sales techniek in grote lijnen overal hetzelfde is, of je nou make-up verkoopt, een auto of één van je diensten. Het draait allemaal om één ding: behoefte. Een goede verkoper herkent de behoefte van de persoon tegenover zich, een nog betere verkoper kan zelfs een behoefte creëren. Wat jou daarnaast kan onderscheiden in de markt is het creëren van een beleving. Naast behoefte is het belangrijk dat je goodwill en een gunfactor creëert tijdens de samenwerking en tijdens het verkoop gesprek.
Een goed salesgesprek bestaat dan ook uit 7 ‘simpele’ stappen:
- De ijsbreker & gespreksagenda
Om een goed gesprek met iemand te kunnen voeren moet je beiden comfortabel zijn. Maak een grapje of geef een welgemeend compliment. Dit maakt het gesprek ook voor jou makkelijker en je komt zelfverzekerder over. Eenmaal het ijs gebroken? Bespreek dan de agenda. Een voorbeeld van wat je zou kunnen zeggen:“Graag wil ik het komende uur gebruiken om elkaar beter te leren kennen. Ik ben heel benieuwd naar wie jij bent en wat je doet (functie/onderneming). Vervolgens vertel ik je graag wat ik voor je kan betekenen en hoe ik te werk ga. Dan kunnen we samen beslissen of wij een samenwerking kunnen starten.”
- Maak kennis met elkaar
Voor je tot een salesgesprek over kan gaan is het belangrijk dat je de persoon tegenover je leert kennen. Nu heb je echt geen ellenlange introductie nodig máár toon interesse! Wie is de persoon die tegenover je zit, welke functie heeft hij/zij, wat houdt het werk in? Al deze informatie kun je verder in het gesprek gebruiken. Een voorbeeld: Ontdekte ik, in mijn tijd bij M.A.C. Cosmetics, dat iemand 3 kinderen had en een ontzettend drukke baan (en dus hoogstwaarschijnlijk weinig tijd in de ochtend), dan had de klant vaak de meeste baat bij snelle producten.
Zoek daarnaast naar gemeenschappelijke raakvlakken: “goh toevallig ik kom ook uit…”, “ik heb ook twee kinderen”, enzovoort. Waarom? Mensen doen zaken met mensen. In de verkoop is het belangrijk om een gunfactor te creëren. Zaken doen met iemand moet naast winstgevend ook vooral leuk zijn. Denk maar aan alle keren dat je zelf ergens klant was óf dat je van plan was om ergens iets te kopen. Of dit nou in een restaurant is geweest of in een winkel: als iemand jou vrolijk begroet en sympathiek over komt, dan maakt dat de hele ‘shop experience’ toch direct 10 keer leuker?
- Ontdek de behoefte / de pijn
De persoon tegenover je, oftewel de prospect, heeft al interesse getoond in de diensten of het product dat jij aanbiedt. Anders zat je hier immers niet. Waarom heeft deze prospect contact met jouw opgenomen, waarom is deze persoon jouw winkel binnen gestapt. Je kan simpelweg vragen: ‘Wat bewoog jou er toe om dit gesprek met mij aan te gaan?’. Let hierbij goed op kernwoorden, zoals tijd ("we zijn momenteel erg druk") of geld besparen of meer zichtbaarheid online creëren. Bij mijn huidige baan kost het vinden van het juiste personeel vaak te veel tijd, tijd wat men lang niet altijd heeft. In mijn werk als visagiste kon ‘de pijn’ een bepaalde onzekerheid zijn die men graag wil verbloemen. Het is belangrijk om door de regels heen te horen waar de behoefte of de pijn van je prospect zit. Deze behoefte/pijn heb je nog bij stap 5. - Luister & Herhaal, herhaal, herhaal
Niets zo vervelend als dat iemand je verkeerd begrijpt, wees er daarom ook 100% zeker van dat jij de ander goed hebt begrepen. Herhaal de behoefte van de persoon die tegenover je zit, zonder zelf invulling te geven aan de vraag: “Als ik je goed begrijp dan…” Je laat zien dat je écht hebt geluisterd en je geeft je prospect de mogelijkheid om je te verbeteren als je de vraag toch verkeerd begrepen hebt. - Biedt dé oplossing aan (nu pas ga jij vertellen over jouw diensten/producten)
Pas bij stap 5 komt jouw dienst of product ter sprake. Niet eerder. Als je weet waar de behoefte/de pijn van jouw prospect ligt, dan kun je hier op inspelen. Je hoeft nu niet álle voordelen van jouw diensten op te sommen, maar je benoemt alleen de voordelen die voor de prospect het belangrijkst zijn, die de pijn van de prospect verzachten en de behoefte vervullen. Om deze reden klopt hij/zij immers bij jou aan. Een simpel voorbeeld: als jij bij mij binnen zou stappen bij M.A.C. Cosmetics omdat je langere wimpers wilt creëren, haak jij af als ik je alle foundations ga laten zien. Het gaat beiden over make-up, maar ik sla wel compleet de plank mis. - Wrap Up
Stel, vol zelfvertrouwen, de vraag of jullie met elkaar in zee kunnen gaan of dat je graag aan de slag gaat met de opdracht. Zo is de cirkel weer rond en kom je weer terug bij het laatste punt van de besproken agenda!
Merk je enige twijfel, benoem dit en probeer te achterhalen waar dit vandaan komt. Deze twijfel kun je dan proberen weg te nemen.
Wil hij/zij geen samenwerking dan zal hij/zij dit zelf wel aangeven. Vraag dan natuurlijk wel goed uit wat de reden is en probeer dit om te buigen. Wil de ander nog even nadenken? Dit mag natuurlijk ook, niets zo vervelend dan een verkoper die te lang blijft pushen. Spreek dan wel direct af wanneer je contact met elkaar op gaat nemen om knopen door te hakken. - ThanQ – Follow Up
Bedank de persoon tegenover je voor haar tijd. Ga je samenwerken? Vat dan nog even kort samen wat de vervolgstappen gaan zijn. Geef aan wanneer je contact op gaat nemen over eventuele vervolgafspraken, bedenktijd, facturatie etc. Hierbij kan je ook de vraag stellen hoe en wanneer hij/zij goed te bereiken is. Zo voorkom je vanuit beiden partijen veel frustratie.
Over een goed salesgesprek voeren, salestechnieken en saleskwaliteiten kun je hele boeken vol schrijven. Bovenstaande stappenlijst is voor mij succesvol en helpt mij duidelijke afspraken te maken. Een goede voorbereiding is natuurlijk ontzettend belangrijk, zorg ervoor dat je je elevator pitch klaar hebt en dat je gelooft in de waarde van jouw diensten/producten.
Heb je zelf goede tips en trics voor salesgesprekken óf mooie, inspirerende voorbeelden? Dan hoor ik deze graag. Meer tips nodig? Neem dan contact op met mij of lees de interviews met de ambitieuze vrouwen op mijn site.
Reactie plaatsen
Reacties